Par définition, la prospection commerciale B2B est un processus de vente qui vise à identifier, à contacter et à convertir les entreprises en clients. Cette démarche est un levier indispensable de la croissance des entreprises dans la mesure où elle permet de générer des leads de qualité, de conquérir de nouveaux clients, d'entrer sur de nouveaux marchés et de fidéliser les clients existants. Pour réussir sa prospection commerciale, il est essentiel d'élaborer une stratégie basée sur des méthodes et des pratiques éprouvées. Je vous invite à découvrir dans cet article les méthodes modernes de prospection B2B et leurs applications concrètes.
Comprendre les bases d'une prospection B2B efficace
L'univers de la prospection commerciale B2B est complexe et semé d'embûches tout comme l'achat de liste d'entreprises. Sachant que les clients dans ce cas sont essentiellement des entreprises, des organisations ou encore des associations, le processus d'achat sera bien plus long et les cycles de vente beaucoup plus complexes. Pour mettre toutes les chances de réussite de votre côté, il convient en premier lieu de comprendre les bases d'une prospection B2B efficace avant de passer à l'élaboration d'une stratégie commerciale.
Quels sont les fondamentaux à maîtriser avant de prospecter ?
Avant d'entrer dans la phase de prospection à proprement parler, il est essentiel de maîtriser les fondamentaux suivants :
- L'ICP (Ideal Customer Profile) : l'Ideal Customer Profile, en français profil type de client fait référence aux entreprises qui sont plus susceptibles à être intéressées par votre offre, en d'autres termes à des clients potentiels. Pour les identifier, une technique simple est de définir vos clients actuels les plus performants et de relever leurs caractéristiques (taille de l'entreprise, localisation, secteur d'activité, etc.).
- Les Buyer personas : les buyer personas sont des personnages fictifs qui représentent des acheteurs cibles. Leur but est de vous aider à comprendre les motivations et les besoins de votre cible, ceci afin de personnaliser votre approche de prospection.
- Le cycle de vente : le cycle de vente fait référence aux différentes étapes du processus de vente, de la prise de conscience jusqu'à l'acte d'achat. Comprendre le cycle de vente permet d'améliorer l'expérience d'achat de la cible.
- Les objectifs : vous devez élaborer votre stratégie de prospection commerciale en vous basant sur des objectifs clairs et mesurables, par exemple, le nombre de leads à générer, le nombre de taux de conversion, le chiffre d'affaires idéal, etc.
Les canaux classiques toujours performants
Même si les temps ont changé et que les nouveaux canaux de prospection ont vu le jour, il faut rappeler que les canaux de communication classiques sont toujours aussi performants. Ces canaux classiques regroupent, entre autres :
- Le phoning ou prospection téléphonique ou téléprospection : ce canal permet une prise de contact direct tout en facilitant les interactions et les échanges.
- Le réseau : le réseautage fait partie des techniques de prospection les plus populaires. Pour construire un réseau de qualité, il faut se rendre dans des évènements spécialisés, par exemple des salons professionnels.
- L'e-mailing : il repose sur l'envoi des e-mails en masse à une base de données de prospects préalablement identifiés.
- La prospection de terrain : il s'agit ici d'aller personnellement à la rencontre des prospects commerciaux et cela se fait généralement dans les locaux de l'entreprise.
Comment optimiser l'e-mailing, le téléphone et le réseau ?
Pour optimiser les canaux de prospection classiques, voici quelques astuces simples à suivre :
- L'e-mailing : pour rendre ce canal plus efficace, il est essentiel de se concentrer sur la personnalisation des messages, la segmentation des audiences et le suivi des performances. Les messages devront être accompagnés d'images de qualité et des phrases qui incitent à passer à l'action.
- Le téléphone : pour optimiser la prospection par téléphone, l'accent doit être mis sur la planification des appels, la gestion des contacts et la personnalisation de la communication. Dans ce cas, les outils CRM peuvent s'avérer être d'une grande utilité.
- Le réseau : l'optimisation du réseau passe par la mise en place d'un networking physique et digital de qualité.
Innover avec des stratégies de prospection digitale
Ces dernières années, l'univers de la prospection marketing a connu des avancées notoires. Avec l'évolution des comportements des consommateurs, de nouveaux outils de prospection sont nés et ils sont essentiellement tournés vers le digital. Ces outils modernes regroupent, entre autres, les plateformes CRM, les solutions d'automatisation du marketing, les réseaux sociaux, etc.
Quelles méthodes digitales boosteront vos résultats ?
Les méthodes digitales qui boosteront les résultats de vos prospections sont les suivantes :
- Le social selling sur LinkedIn : le social selling sur LinkedIn revient tout simplement à utiliser le réseau social pour développer ses relations professionnelles et générer des prospects. Pour que cela soit efficace, il faut partager au quotidien des contenus de qualité, participer à des groupes de discussion et interagir avec les autres.
- Les campagnes de retargeting : le retargeting est une technique qui permet de réengager les utilisateurs ayant auparavant réagi à votre contenu (sur les réseaux sociaux ou le site web).
- L'inbound et l'outbound combiné : l'inbound marketing est une stratégie de prospection qui consiste à attirer des prospects en leur offrant un contenu de qualité. L'outbound marketing permet à son tour de cibler les prospects avec l'e-mailing et le phoning, par exemple.
- Les CRM : un CRM est un logiciel qui permet de suivre les étapes de la prospection de la vente à la fidélisation, en facilitant les échanges.
- L'automatisation : automatiser permet de simplifier certaines tâches répétitives telles que l'envoi des e-mails et la gestion des leads.
Mesurer, ajuster et pérenniser ses actions commerciales
Pour pérenniser vos actions de prospection commerciale, il faut :
- Mesurer les actions commerciales : définissez des indicateurs de performances clairs et élaborez un tableau de suivi des KPI.
- Ajuster la stratégie : interprétez les données collectées, identifiez les forces et les faiblesses de vos actions, utilisez les résultats de l'analyse pour ajuster vos actions et soyez attentifs aux évolutions du marché.
- Pérenniser les actions commerciales : mettez en place un plan commercial structuré, utilisez un CRM pour centraliser les données, mettez en place un cycle d'amélioration continue et de veille stratégique.
Quels KPI suivre pour améliorer ses performances ?
Les KPI à suivre pour améliorer vos performances en matière de prospection sont les suivants :
- Le taux d'ouverture
- Le taux de conversion
- Le taux de réponse
- Le CAC (coût d'acquisition client)
- Le taux de rendez-vous
En définitive, il faut retenir qu'il n'existe pas de stratégie unique, une bonne prospection B2B repose avant tout sur le multicanal. La clé du succès dans ce cas réside dans la personnalisation, la régularité et l'analyse continuelle des données. À cela, il faut ajouter les réseaux sociaux et les outils de marketing qui sont en fait de véritables leviers de croissance.